DIT VERHAAL VERGROOT JE OVERTUIGINGSKRACHT

…OOK ALS JE HET OVER ZWERFAFVAL WILT HEBBEN

Pacelle van Goethem is onderzoeker, trainer en schrijver van het boek ‘IJs verkopen aan Eskimo’s’. Ook is ze veelgevraagd spreker over overtuigen, stem en invloed. Onlangs sprak ze op het zwerfafvalcongres Het Rendement van Schoon. Hier lees je haar tips voor meer overtuigingskracht.

ZORG VOOR ONTSPANNING

“Het eerste dat je moet doen als je iemand wilt overtuigen is dat je zorgt dat de ander ontspant. Dat is een biochemisch proces dat zich in de hersenen voltrekt waarbij de ander gaat denken: “Ik wil me voor jou openstellen. Ik wil naar je luisteren.” Dat geldt altijd, ook in campagnes. We stellen ons niet open als we iemand niet zien zitten. Er is een tongue-in-cheek voorbeeld uit Top Gear. Bij het Cool/ Uncool bord zei iemand: “Ik vind deze auto cool.” Waarop Jeremy Clarkson zei: “Maar jij komt uit Nederland, dus naar jou gaan we überhaupt niet luisteren.”

Hoe je doet, moet de ander okay vinden en het moet in zijn wereldbeeld passen. Een overtuigende campagne moet dus ook aansluiten bij wat de doelgroep al weet en normaal vindt. Als je wilt dat iemand zijn gedrag verandert, moet hij je verhaal belangrijk genoeg vinden om over na te denken. Daarom is het zo van belang dat iemand ontspant en zich voor jou of een campagne open stelt.” Hiertoe onderscheidt Van Goethem drie stijlen: Autoriteit, Vriend & Voorbeeld. Een campagne kan bijvoorbeeld met autoriteit gebracht worden, zoals met uitleg of sancties.

Het eerste dat je moet doen als je iemand wilt overtuigen is dat je zorgt dat de ander ontspant.

SLIM STEMGEBRUIK HELPT

“We doen veel onderzoek met opnames waarbij we acteurs hun stem laten veranderen. Die laten we vervolgens aan mensen horen. Dan mogen ze bedenken hoe die mensen eruit zien, maar ook wat voor type ze denken dat hij of zij is. Steevast komen daar dezelfde denk­beelden uit. Men vindt vaak hetzelfde van iemand op basis van een stem.

Mensen met een hoge stem worden als jong en sympathiek ervaren. Mensen met een lagere stem ervaart men als autoritair, gezaghebbend en vertrouwen­wekkend. Maar als ik met een lage stem vraag of je ook op m’n feestje wil komen zeg je waarschijnlijk ja, maar loop je niet over van enthou­siasme. Hoog- en laag stemgebruik hebben hun eigen voor- en nadelen.”

WIST JE DAT…

  • Er per seconde vierhonderd miljard bits aan informatie om ons heen zijn en maar tweeduizend per seconde voor ons te decoderen zijn.
  • Je stem tussen je 20ste en 70ste niet zoveel verandert.
  • Nederlanders en Israëliërs de meeste aversie tegen autoriteit hebben.

OVERTUIGINGEN ZIJN COMPLEX

“Een overtuiging ontstaat uit een complexe combinatie van onze opleiding, cultuur, het gedrag in de omgeving en eerdere ervaringen. Vaak gaat het ook om een herhaling van eerdere overtuigingen. Mensen houden van consistentie en houden graag vast aan iets wat ze eerder hebben gezegd of gedaan. Zelfs als we iets ten diepste weten, is het niet makkelijk om tot actie over te gaan. Dat vraagt dan soms om extra overtuigingskracht, bijvoorbeeld van de groep.

Want in onze keuzes kijken we ook onbewust naar wat anderen doen. Als veel andere mensen en mensen uit je eigen omgeving iets doen, dan ben je eerder geneigd mee te doen.

Neem bijvoorbeeld hoe men nu naar roken kijkt. Vroeger was roken cool, nu vindt men het een beetje sneu. Die beeldvorming zou nu moeten ontstaan rondom zwerfafval.”

MEER WETEN?

KIJK OP DE WEBSITE VAN PACELLE VAN GOETHEM

WEBSITE

DEEL DEZE PAGINA OP SOCIAL MEDIA

DEEL DIT ARTIKEL

Video
Delen

Uw naam

E-mail

Naam ontvanger

E-mail adres ontvanger

Uw bericht

Verstuur

Share

E-mail

Facebook

Twitter

LinkedIn

Contact

Naam

E-mail

Bericht

Verstuur

Aanmelden